Thomas-Kilmann Instrument (TKI): Arbitraje Comercial Internacional

Introducción

En el contexto de las actividades comerciales internacionales, cabe señalar que los conflictos son inevitables. La forma en que se resuelven las disputas, que involucran a dos o más entidades comerciales de diferentes naciones, depende de cómo las perciben las partes individuales (Stanley & Algert, 2007; Thomas, Thomas & Schaubhut, 2008). Es prudente reconocer que los conflictos comerciales surgen debido a la falta de comunicación y las variaciones que podrían afectar las emociones, los objetivos, las perspectivas y las opiniones. El Instrumento Thomas-Kilmann (TKI) es una herramienta útil que podría aplicarse para resolver conflictos en negocios comerciales internacionales (Thomas et al., 2008).

Es importante porque ayuda a entender cómo se comportan las diferentes personas en los conflictos (Morrison, 2008). Esta presentación se centra en evaluar cómo se podría utilizar el TKI para encontrar soluciones a los conflictos comerciales internacionales.

Cómo se puede aplicar la herramienta

El arbitraje comercial internacional tiene como objetivo garantizar que ninguna de las partes en un conflicto se encuentre con pérdidas importantes (Morrison, 2008). De hecho, algunos desacuerdos podrían resultar en grandes impactos a corto y largo plazo (Stanley & Algert, 2007). Por lo tanto, cada parte busca obtener los mejores resultados de un proceso de arbitraje. El TKI podría aplicarse para aprender sobre dos aspectos importantes, i.e. asertividad y cooperatividad (Morrison, 2008). Los hombres de negocios asertivos se ejemplifican con altos grados de preocupación por sí mismos. Por otro lado, si una persona es cooperativa, entonces implica que él o ella muestra preocupación por los demás. De hecho, el TKI se podría trazar para mostrar estilos de disputa a lo largo de dos ejes, que podrían analizarse aún más para dar los siguientes modos de manejo de conflictos:

• Acomodante.
• Evitar.
• Colaborando.
• Competir.
• Comprometido.

Aplicación del elemento «competidor» del TKI

La herramienta se puede aplicar para resolver un conflicto comercial internacional a través de la adopción del aspecto de “competir” que es asertivo y poco cooperativo (Thomas et al., 2008). Usando el enfoque, una parte debe asumir que sus necesidades son más importantes que las de otras personas. Por ejemplo, si Coca-Cola Company está en una disputa con Pepsi Company, entonces podría aplicar el aspecto comportándose en un modo orientado al poder. Esto podría traducirse en “defender sus derechos y defender una posición que considera correcta” (Moisés, 2012, p. 46). El establecimiento de negocios podría utilizar el estilo de manejo de conflictos en varias ocasiones. En primer lugar, puede adoptar el enfoque si necesita realizar acciones rápidas como las requeridas en una emergencia. En segundo lugar, cuando la gerencia siente que necesita tomar decisiones importantes sobre cursos de acción impopulares. En tercer lugar, puede usar la estrategia para protegerse en los casos en que sienta que es necesario aprovechar los comportamientos no competitivos.

Aplicación del elemento de «colaboración» del TKI

En la escala TKI, “colaborar” es el tipo de manejo de conflictos que utiliza características tanto asertivas como cooperativas. Cuando dos entidades comerciales están involucradas en una disputa comercial, deben trabajar juntas para encontrar soluciones mutuas. Esto requiere que las entidades comerciales consideren las necesidades de cada uno en el conflicto. Por ejemplo, cada parte podría considerar sus pérdidas y / o beneficios esperados y los de su rival. El modelo TKI propone que este enfoque implica el pensamiento creativo y la exploración con el fin de aprender acerca de las ideas de cada persona. Dos entidades comerciales podrían utilizar el enfoque para abordar las preocupaciones que son demasiado importantes para ser comprometidas. Cuando un partido gana el compromiso de un rival con respecto a llegar a una decisión de consenso, entonces la colaboración podría ser importante. Además, las partes podrían colaborar si quieren reunir ideas de diversas fuentes, que creen que podrían utilizar para encontrar soluciones a largo plazo a los problemas (Stanley & Algert, 2007; Thomas, 2009).

Aplicación del elemento ‘evitar’ del TKI

En la escala de TKI, “evitar” es el enfoque de manejo de disputas que es a la vez poco asertivo y poco cooperativo. Al utilizar esta estrategia, una persona de negocios internacionales “no persigue sus propias preocupaciones ni las preocupaciones de la otra persona” (Moisés, 2012, p. 65). Por lo tanto, no se abordan las cuestiones que son la génesis de la disputa. Por ejemplo, podría ser importante utilizar dos empresas. Por ejemplo, podrían usarse GSK y Roche Group. Las dos empresas podrían aplicar el elemento «evitar» del TKI cuando sus equipos de gestión se den cuenta de que otras partes, como los tribunales comerciales internacionales, pueden resolver efectivamente sus problemas. También podrían evitar resolver los problemas si se enteran de que “los costos potenciales de enfrentar un conflicto superan los beneficios de su resolución” (Moisés, 2012, p. 76).

Aplicación del elemento «compromiso» del TKI

En la escala de TKI, “compromiso” es el estilo de manejo de disputas que es moderado en asertividad y cooperación. Si bien las partes involucradas en una controversia comercial internacional pueden tener como objetivo quedar satisfechas, es posible que no encuentren soluciones que las satisfagan plenamente. Sin embargo, las soluciones las satisfacen parcialmente tanto a corto como a largo plazo. El elemento «comprometedor» del TKI podría aplicarse para encontrar soluciones a una controversia comercial internacional cuando las partes deseen lograr una solución temporal. Además, el enfoque podría aplicarse cuando se busca una solución intermedia rápida (Thomas, 2009).

Aplicación del elemento «acomodador» del TKI

La última aplicación del TKI en el contexto del arbitraje de disputas comerciales internacionales es el uso del elemento «acomodador», que se encuentra en la escala de TKI. Se centra en “mantener relaciones positivas en lugar de lograr un objetivo individual” (Moisés, 2012, p. 87). Las personas que se acomodan a las preocupaciones de otras personas reconocen que tienen más que ganar adoptando la paz y centrándose en permanecer armonizados (Moisés, 2012, p. 87). Una parte en un conflicto comercial internacional podría aplicar el enfoque si se da cuenta de que un costo individual no es una pérdida significativa. Además, podría ser utilizado si una entidad empresarial siente que está mal y una visión alternativa es superior (Thomas, 2009).

Conclusión

En el mundo de los negocios contemporáneos, es difícil evitar conflictos comerciales. Es evidente que los desacuerdos ocurren debido a la falta de comunicación, lo que hace que las entidades comerciales se sientan amenazadas. De hecho, las disputas podrían resultar en grandes pérdidas comerciales. El TKI es una herramienta importante que podría aplicarse para encontrar soluciones a problemas en las actividades comerciales internacionales. El modelo de resolución de conflictos se basa en una comprensión profunda de los comportamientos de las personas en desacuerdos. En la escala TKI, se han identificado los siguientes modos de manejo de conflictos: acomodar, colaborar, evitar, competir y comprometer.